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“禾多的沉浮，是谁之过？”
编辑丨李雨晨
“禾多已经成了一个饭桌上的谈资了。”
2023年中，随着官宣第三次加注投资，禾多成为当时最风光的智驾公司之一。创始人倪凯是百度自动驾驶元老，合伙人蒋京芳是具有20多年量产经验的博世高管。
当外界开始认定禾多已经拿到通往新一轮竞争的船票时，禾多却在2024年初开启大裁员，仅保留180人左右的规模，并从2024年2月份开始缓发员工工资与被裁员工的“n+1”补偿，而禾多的高管层已有大半年未足额领到工资。
2024年1月份传出的裁员风波，将禾多暴露在公众视野，而财务问题是禾多内部诸多矛盾的集中爆发：融资事件埋下隐患、量产项目难以盈利、高管团队决策不力。
倪凯曾幻想禾多2025年上市，成为服务众多知名车企的大Tier 1。现在员工们认为，禾多最好的结局是被广汽收购，做只服务于广汽的供应商。
瘦身，只是广汽给禾多开出的一项必要条件。传闻若双方谈判成功，广汽将取得禾多的主导权，广汽研究院也将有部分智驾员工并入禾多，后续引入第三方融资。但最终，禾多倒在了脱困前的最后一刻。
01
被“暗渡陈仓”的投资人们
禾多的资金链问题在2021年就已埋雷。
2021年，禾多与广汽的合作关系升温。除了获得广汽定点，禾多在这一年还拿到了广汽的融资，与广汽进一步绑定。
与广汽接洽的同时，禾多也在接触广州其他的地方基金。作为注资的交换条件，禾多需要将总部落在广州花都区，每年实现一定数量的收入，同时应允在广州花都的主体要在2025年完成IPO。
这笔融资在2023年全部到位，禾多也在同一年把总部搬到了广州花都。
不过值得玩味的是，对于这笔融资，禾多从未主动对外进行宣传。这或许是因为，禾多原有的股东对这笔交易有所不满。其次，因为没有专业人士的审核，双方的融资协议并不平等，禾多贱卖了股份才换来融资，损害了原有股东的利益。
倪凯与蒋京芳
如今看来，这笔融资带来的负面影响比预期的要更大。2023年7月，禾多对外释放了完成C轮最后一轮融资的消息，由粤科金融和广汽资本共同领投。
雷峰网了解到，实际上这轮融资在2022年就已完成。2023年全年，禾多都未拉到新的融资。
一位曾关注禾多的投资人表示，由于前一笔融资把禾多的股价压低了，后来的资方也希望禾多能按照相同的股价出卖，禾多给不出这个价格，就没有资方愿意接盘。
“如果按照这个价格卖，禾多就完了，所以融不来钱。”
传言，也正是经历了这起融资事件，禾多股东们放心不下，由广汽引荐了前瑞银投行部亚洲副主席、董事总经理侯延琨出任禾多的首席财务官（CFO）。
侯延琨于2022年7月正式加入禾多，上任以后为禾多招聘了财务副总监，着手完善禾多的财务制度。
不过，侯延琨的加入对禾多的作用有限。
一位跟侯延琨相熟的投资人向雷峰网表示，“老侯是强烈建议降成本的，我第一次见他，他就说禾多的成本不合理，但是他没有能力说服倪凯。”
2022年末，侯延琨在禾多推行“白露计划”，意在裁员降本。雷峰网了解到，除了侯延琨，广汽也曾提出让禾多做收缩，逐步减员至200人。
最终，侯延琨提的“白露计划”只裁了50人左右。但不久，禾多又继续扩张到500多人，广汽的建议也未被采纳。
侯延琨给倪凯提的第二点意见是：“北京为什么没有人加班？”
与禾多苏州紧张的量产交付氛围相比，禾多北京的研发整体不那么“卷”，但在加班已经成为常态的智驾行业里，禾多北京稍显突兀。
投资人认为，禾多的风格有点像外企，创始人有海外经历，侯延琨也在外企当过高管，整体风格不够狼性。
“老侯适合流程更成熟的公司，除了财务以外的管理经验也不足。所以问题核心是能力错配了，并不是说老侯不好。”
禾多的成本控制也是一大问题。
一个例子是，禾多行政过度定制了很多企业文化衫，每个部门都有自己专属的文化衫，每周年一版，每个员工都至少领了3-5件。联创孙玉国都曾在全员会上特别提出（文化衫太多）这件事。
而据禾多员工表示，苏州办公室是禾多几个办公室里面条件最好的。
作为禾多最大的外部股东，广汽在禾多资金链正式断裂前，为禾多找来了不少资源及机会。2023年三季度，广汽给立讯和禾多攒局。立讯当时看了禾多的账之后的第一反应是：这笔烂账是谁管的？
立讯方面直接向倪凯表示：你不要当CEO了，管技术，经营管理包括财务交给立讯来管。
抓住立讯这根稻草，是禾多当时唯一的机会。立讯给了禾多一个月的窗口期，倪凯最终还是不同意，投资计划就此搁浅。
02
上市梦背后的“大跃进”
倪凯曾在禾多危机还未完全显现的时候对媒体披露，预计禾多在2024年大幅收窄亏损，2025年实现盈亏平衡，并开启IPO。
2021年是禾多发展的分水岭。这一年年中，禾多拿到了广汽研究院的量产定点，倪凯也成功邀请前博世ADAS业务单元中国区负责人蒋京芳以合伙人的身份加盟，风光无两。
在博世工作了21年的蒋京芳，曾领导博世ADAS功能在中国的落地与发展，成就了博世ADAS在国内汽车行业的领先地位。她所积累的量产工程经验与商务资源，尤其吸引互联网出身的自动驾驶公司。Momenta、知行科技都曾抛来橄榄枝。
蒋京芳
蒋京芳的加入，有两个作用。
首先，是补齐了禾多要对资本讲的故事——建立技术与量产的两个闭环。
倪凯所带领的北京团队负责技术闭环，而蒋京芳所在的苏州团队负责量产闭环，对内承接北京团队的技术，对外交付方案、完成量产落地。
其次，是走软硬一体的发展路线，做域控开发，角色从只做软件的Tier 2转变为Tier 1。
这条路线由蒋京芳提出与主导。博世ADAS在国内所创造的成绩，也是得益于软硬一体的布局，提供集成算法、传感器和芯片的一体机，蒋京芳想在禾多身上复刻此前的成功。
倪凯对这条路线同样充满了向往。从商业逻辑上看，软硬结合是必然的趋势，通过做域控吸引上游的芯片厂商主动与禾多合作，也能全栈向下游交付。
确立了路线，蒋京芳快速扩充苏州团队的规模，从最初的不足10人到顶峰时期的180人。
自动驾驶的军备竞赛在业内并不罕见，碰壁的从来不只有禾多。广汽研究院也曾在2019年启动自动驾驶域控制器的研发，经费预算达1.8亿元，但最终项目以难产告终。
“禾多不是博世。”一位接近禾多管理层的业者向雷峰网表示，“蒋京芳以前在博世不用考虑太多成本问题，她想要把什么事情都做好，也觉得可以做好，但禾多没有博世那么大的支撑体系。”
一位曾参与广汽域控项目的工程师向雷峰网表示，“自动驾驶域控制器，没三、五百专业人士干个3年，都是瞎扯。自动驾驶域控器涉及车规、功能安全、sotif，各种各样的开发和验证，事情非常多。”
禾多一位早期员工也表示，软件适配到硬件上，搭着摄像头、传感器的全栈方案在一个车型上跑通，肯定不简单。“做域控非常烧钱，硬件外壳，PCB以及PCB上各种芯片，再加上测试、代工，涉及很多人，是一项烧不起的布局。”
禾多苏州180人团队，其中包括很大一部分的量产闭环人员，以及基础的行车、泊车功能开发人员，域控和底软团队最高曾达到60人。
实际上，域控团队的战斗力并不算差，在东风、奇瑞的量产项目上出了不少力，但同时禾多还借助了地平线及其他第三方资源才完成域控的开发。
“虽说是当Tier 1，但实际很多能力依赖外面的供应商。 ”一位接近禾多的业者向雷峰网表示。
在软件方面，禾多的优势在规控环节，但门槛最高的感知能力缺失。
禾多并非以行车与感知起家，布局较晚。且感知能力的建设需要积累大量的数据，人才又极为稀缺，想要快速“补课”不易。
直至今日，感知能力依然不是禾多的强项。据了解，禾多的感知团队规模在60-70人左右，放眼行业，这个人数配置不算少。
禾多不是看不到自己感知的短板，而是无法腾出手去补。
广汽研究院是禾多的伯乐，为了实现自主可控，广汽研究院在智驾项目里充当Tier 1的角色，感知部分交给商汤，禾多负责下游的规控，芯片则使用华为MDC平台。
与其他早期走L4路线的智驾公司不同，禾多很早就立下了量产路线，投入与人员扩张更多是以项目为驱动。接下广汽的项目后，智能驾驶的感知部分轮不上自己插足，禾多最先着手补充规控方面的工程师缺口。
缺少全栈开发的能力，禾多在广汽研究院的项目上吃了不少苦头。上下游模块划归到不同的供应商，在交付上不免出现互相“扯皮”的问题，定责的界限却十分模糊，禾多又因为是交付第一主体，为上游做了大量的兜底工作。
禾多与广汽研究院合作的搭载三个激光雷达的高阶智驾项目，共耗时2年才完成量产上车。曾有声音认为，禾多该为广汽拖沓的智驾研发进展负主责。
但是，刘毅奇向雷峰网澄清，禾多并非是拖后腿的一方，禾多在广汽投入了大量的人力和资源，但是因为混乱的分工和相互兜底，最后导致项目拖沓，“尤其是感知和地图性能完全不达预期。”
但最终的结果是，禾多还是不得不把项目的感知模块“拱手让人”。
广汽研究院去年立项地平线J5平台的高速NOA项目，将感知和规控模块分由轻舟与禾多两家负责。这个项目最初拟定的是让禾多负责全栈，感知能力也由禾多提供。
禾多内部曾商讨过，地平线J5平台前端能够输出部分感知信号，禾多只需在后端进行融合和修正，借由地平线J5，禾多有能力把项目的感知部分也啃下来。
但事与愿违，J5项目的感知模块还是被临时截走。“轻舟在地平线上花了一年多的时间做J5，禾多没有花那个时间做，后面其实是有机会切进去的，但是那时禾多都不行了。”刘毅奇表示。
从泊车到行车、高阶到低阶、软件到硬件，禾多均有布局，但在有限的资源下无法面面俱到。
刘毅奇反思，“核心问题是禾多的资源，没办法支撑我们当时做那么多事。”
03
羸弱的销售团队，挣不到的项目钱
蒋京芳加入禾多后，直到2023下半年才正式接手禾多的商务。实际上，蒋京芳一来，就已经开始改变禾多的商务面貌，她加强了回款与报价的管理，细化了销售团队的分工。
即使还没正式掌管销售，也已经在为禾多拿项目了。
短短一年多的时间，禾多拿下了比亚迪、奇瑞、东风三个量产项目。2023年，蒋京芳又替禾多拿到了某日系主机厂的POC项目。
在蒋京芳之前，禾多的商务主要由副总裁黄雷主管。黄雷也是博世背景出身，曾担任博世(中国) 销售副总裁与重庆小康集团副总裁兼采购总经理。
但在黄雷带领下，禾多商务团队的贡献有限。
禾多的销售团队工资都很高，但是没有项目产出，也不催回款。蒋京芳与禾多的产品团队被迫承担一部分的销售工作。
常菲曾听禾多的产品团队成员吐槽，“产品团队基本上百分之七八十的精力都是在销售端、在客户端，花了很多时间陪客户喝酒，无暇认真思考产品的规划和竞争力。”
这也影响到了禾多在2023年的融资。
当风险投资退潮，投资主体转换为政府基金，而这类资本看重目标公司的销售额与盈利预期，早期在销售上的羸弱，使得禾多在2023年的销售成绩很难看，加大了融资难度。
毫无疑问，蒋京芳的到来，大大提高了禾多的对外扩张能力和速度。但智驾行业的生存难度已经到了水深火热的程度。
智驾行业现阶段的一个特点是，没有量产项目一定活不下去，但量产项目越多未必就能活得很好。
目前智驾公司都难以做到标准化开发，开启一个新的量产项目，也就意味着先期需要做大量的投入，而主机厂支付的开发费普遍都无法覆盖这部分投入。
等到量产交付后，智驾公司能获得的授权费直接与车型的销量相关，而遇上卖得好的车型概率并不高。
禾多向广汽交付的搭载3颗激光雷达的高阶智驾项目便是如此，这套方案主要供给昊铂GT的高配版本。但2024年前4个月，这款车型一共卖出了2156台。仅靠这点不温不火的销量，禾多在广汽的项目中挣不到钱。
除了广汽，比亚迪的项目还未走到量产就不了了之。
2023年上半年，比亚迪内部梳理各个体系的智驾资源，原规划院智能驾驶开发部总监王欢离职，电子集成部总监韩冰成为规划院的智能驾驶研发负责人。
赶上比亚迪的这番组织调整，禾多被迫丢掉已经干了小半年的项目。
大力亲身经历了这次变动：“22年10月底禾多给比亚迪演示了ICA（智能巡航辅助）和NDA（高速NOA）功能，比亚迪当时觉得做得很好，23年1、2月份到当地去跟比亚迪配合，然后项目就冻结了。”
这是智驾公司在拿项目时始料不及的风险。
另一方面，蒋京芳在拿项目时比较自信，禾多一位早期员工李云表示，“她是客户导向，只要客户说了，我们就能干。”
蒋京芳并非研发背景出身，她对智驾研发所在意的平台与节奏的体感不深，这也是她与禾多研发之间出现的一个矛盾。
而重新适配一个平台，需要投入新的资源与人力，给禾多的研发增加了负担，研发的节奏也因此被打乱。
禾多北京共有200多名员工，禾多苏州与上海两个办公室加起来在巅峰时期也就180人左右，要做比亚迪、奇瑞、东风三个项目，同时承担广汽项目的量产工作。
内部员工坦言：“十口锅，五个盖，哪边着急哪里盖。”
文瑞曾与禾多一同竞争某日系主机厂的POC项目。这个项目的开发费不高，但因为能有转成量产的计划，不失为一个好机会，因此禾多与主机厂约定了第一期先用J5平台做预研，规控白盒交付，第二期等J6E出来做适配。
除此之外，禾多还需要交付一个环视复用的功能。
第一期还在开发中，该主机厂与禾多却起了争执。文瑞提到，“主机厂提的一些需求禾多不认，说需求没写到SOR（Specification Of Requirements，即需求明细）里，不做。”
但禾多选择拒绝并非想临阵逃脱，而是该主机厂在中途提了新增的需求，禾多不想继续以不高的开发费承接。另外，转成量产也还遥遥无期。
智驾公司在强势的主机厂面前并无太多话语权可言，而禾多也面临一样的困境，更多时候只能选择低头。
蒋京芳离职后，待禾多状况稳定不少，倪凯亲自到这家主机厂赔罪，并承诺原来禾多答应的需求都会一一完成，把项目接了回来。
禾多的另一个项目是给奇瑞开发的智能相机及高速NOA域控制器。
这套系统已在奇瑞星途星纪元ES上量产，但在禾多开启裁员以后被出售给知行科技，传闻作价两三千万元。
据禾多内部员工反映，禾多此前在奇瑞项目上的投入远不止这个数目。蒋京芳离职后带着60名禾多苏州员工加入了知行科技。
有接近奇瑞项目的员工认为，如果禾多能多撑两个月，留住这个项目，现在的局面就不同了。“奇瑞星纪元上个月出货量近一万辆，禾多整一套方案单价5000元左右，一个月的流水3000万是有的。”
但这个猜想终究只是一个假设。
禾多开始走下坡路之后，禾多内部直指蒋京芳拿的项目亏钱太多，需要为禾多资金链断裂背锅。刘毅奇不认同：“蒋京芳拿的项目开始花钱是在2023年下半年，那个时候为做奇瑞做交付。”
但禾多苏州的一位中层梁笛表示，对蒋京芳的指控也有合理之处。
“财务的作用是监管花钱。但是为了拿项目，蒋京芳有责任算清楚怎么花钱。”
实际上，面对量产项目没有绝对正确的抉择，努力和运气缺一不可。
诚然，蒋京芳在对外扩张上或有急躁，但她不失为拿项目的狠角色。作为公司CEO的倪凯则非常关键，他理应要弥补蒋京芳所缺失的研发敏感度，结合禾多的资源对每个项目作评估，为禾多的发展把握方向。可惜的是，倪凯未能担好这个角色。
2023年，广汽研究院对广汽埃安的话语权有所下降，广汽埃安对智驾开发的主导权进一步上升，正想物色一些智驾公司。当时与广汽研究院关系非常紧密的禾多，对埃安的需求没有足够关注。“项目狂魔”Momenta在此时乘虚而入。后来的竞争中，禾多丢失了广汽埃安的中配平台与城区项目。想要再与埃安搭上线，也就越发困难。
04
倪凯的不决策
关于禾多为何至此，雷峰网在交流过程中，体验到的是一种评价结果的“混乱”——有一边倒对蒋京芳发难的，有对倪凯极其失望与愤怒的，还有极力维护倪凯的。
在大的战略层面如“拿优质项目”“冲销售额”“争取IPO”上，从高管到底层员工几乎都能达成共识，但倪凯一贯的行事风格，或许是这些评价分裂的诱因。
百度是国内自动驾驶的“黄埔军校”，而倪凯最早加入这所“军校”的成员之一。2013年，百度成立专注于深度学习的研究院（即IDL，百度研究院前身），李彦宏亲自出任院长，现任地平线创始人余凯任常务副院长。
IDL创办不久，倪凯即加入，并主导IDL的无人驾驶项目。一位同样从百度走出的自动驾驶创业者曾对雷峰网评价，“余凯算是百度自动驾驶第一人，但真正干活的是倪凯和陶吉。”
2015年12月，百度的无人车在北京五环完成混合路况下的全自动驾驶路测，最高时速达100公里，是百度乃至全球自动驾驶的历史性时刻。
这让倪凯成为了自动驾驶圈最早期的明星人物，加上他所展现的温和与谦逊，几乎能给所有初次见面的人留下不错的印象。
“倪凯很有人情味。”
作为禾多的一位基层员工，大力入职两年多的时间里，已经跟倪凯一起吃过3、4次饭。在他眼中，倪凯是“凯哥”，非常具有亲和力，也没有领导的架子。
禾多员工雷昊私下里与倪凯有交情。他认为，倪凯人很单纯，不喜欢夸夸其谈，也不擅长“画饼”。
倪凯不是传统意义上能带领企业冲锋陷阵、说一不二的将帅性格，这对于身处激烈竞争的初创公司而言，未必是好事。雷昊觉得，倪凯知道自己的弱点，所以找来蒋京芳加入禾多，共同管理禾多。
倪凯曾对蒋京芳说过，“禾多任何人她都可以干掉。”
作为禾多的合伙人，蒋京芳有指挥禾多北京研发的权力，但研发与量产的上下游关系，配合起来并没有那么顺利。
蒋京芳是在禾多成立4年后才加入，且非研发出身，在一开始就需要面对如何让老员工信服的难题。
她的鲜明标签是强项目和客户导向，有“决定一旦下达就必须完成”的魄力。
“蒋京芳急起来，为了把事情搞定，会去‘大闹天宫’，而且要求非常严格。”
禾多员工林霄逸曾经与蒋京芳有过对接。他表示，如果蒋京芳想干一件事，但是没有得到理想的回应与支持，就会直接找到CEO倪凯，让倪凯安排资源。
林霄逸对蒋京芳的做法很理解，“她满脑子都是干活，所以跟她一起工作的时候压力很大。”
但在其他员工看来，蒋京芳这个举动，无异于是在跟倪凯告状。
作为最终的掌舵人，蒋京芳与北京研发之间如何磨合、配合，本该由倪凯从中斡旋，但这又不是倪凯所擅长甚至是愿意做的。
“如果倪凯直接说不能干，那就没有这些矛盾。很不幸，倪凯没有很强的个人立场。”雷昊表示。
倪凯习惯于不得罪任何一方，因此不会以公司CEO的身份站出来替研发说话，同时作为北京研发的老大，他也不能不给底下的员工一个交代。
在另一部分员工的眼里，倪凯的“好好先生”人设站不住脚。
倪凯有个特点是喜欢小范围交流，甚至是一对一交流。林霄逸感受到，倪凯会借此打信息差，他跟研发说一套，跟蒋京芳说的又是另一套。
林霄逸认为，倪凯表面上信任蒋京芳，但背地里为蒋京芳制造阻力，只是无法百分百确定这种举动到底是无心还是有意为之。
蒋京芳掌管着禾多的供应链，蒋京芳与供应链已经得到倪凯本人同意、在计划内要批的预算，到了财务审批的关口，却被以各种理由拦下。
“蒋京芳跟财务打架的事，在禾多人尽皆知，蒋京芳生气得要拍桌子。”
某次，供应链在与财务谈判的时候，财务甚至直白回绝，“这是沙加（倪凯在禾多的代称）讲的。”
不同的员工站在不同的立场下，对倪凯持有不同的看法与观点，但有一点是公认的——倪凯很少会明确表态。
“开会的时候，倪凯完全听蒋京芳的，开会不讲话，就等蒋京芳讲。”雷昊表示。
“倪凯遇到事情，不会主动去撕破脸。”大力表示，倪凯在下达自己的决定时不会直说，而是说，“这只是个建议，做不做取决于你”。
林霄逸提到，“倪凯常用的话术是，‘这是大家都同意的，这件事我也做不了主’。”
在这种情况下，下属很多时候需要去猜测倪凯的想法。刘毅奇表示，“不表态确实是倪凯最大的问题，大家都不知道他的观点，怎么推进和相互说服？”
缺乏“狼性”和说一不二的魄力，或许是倪凯最大的不足。
05
结语
从意气风发的“科学家”创业潮，到埋头量产交付，经受OEM、传统Tier 1的“毒打”，再碰到融资环境的遇冷，智驾公司走上不同的命运之路：一部分成长为更接地气、更会抠成本的成熟方案供应商，一部分放不下身段就此倒下。
当下的禾多，感知能力已有储备，于去年末跑通了感知，日系主机厂的项目亦有希望。
另外，禾多过去的发展以量产交付为重，目前仍保有工程化的基础，与广汽也已走过了磨合的过程，禾多和倪凯也还有机会留在牌桌。
是保持足够清醒的财务意识以应对主机厂的“选妃”模式和繁杂的交付工程；是在定点项目的选择上有的放矢不搞大跃进，还是在面临危机时断臂求生另寻出路？
每个智驾公司的CEO，都应该有自己的答案。
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注：文中阿星、李云、大力、文瑞、梁笛、雷昊、林霄逸、刘毅奇、常菲等均为化名。
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